1992年年底，筆者受到鄧小平南巡講話的影響以及其他變故的雙重影響，我從湖南華菱鋼鐵公司某分廠團(tuán)委書(shū)記崗位上主動(dòng)下來(lái)，開(kāi)始進(jìn)入工業(yè)品及廣告銷售行業(yè)，工作就是向工業(yè)客戶拿訂單，沒(méi)有底薪，完全靠多拿多得。

    記得當(dāng)年第一個(gè)月,由于第一次做銷售，企業(yè)又沒(méi)有什么培訓(xùn)，筆者除了勤奮敬業(yè)，沒(méi)有太多銷售技巧，當(dāng)月只成交一單生意，收入不到100元，只夠維持溫飽生活。但第二個(gè)月開(kāi)始，我開(kāi)始研究客戶需求，訂單上升到4單，第三月上升到6單，第4個(gè)月上升到12單，當(dāng)月收入是鋼鐵公司30年以上老工人收入的4倍以上，因此拿好單能夠有效提高收入，也讓我從此愛(ài)上了銷售行業(yè)。

    到1995年，我從工業(yè)品及廣告推銷進(jìn)入快速消費(fèi)品行業(yè)，從美國(guó)亨氏的理貨員及推廣員做起，所有做的工作還是圍繞拿好單來(lái)開(kāi)展，經(jīng)過(guò)我辛勤工作12個(gè)月后，銷售從24萬(wàn)元增長(zhǎng)到120萬(wàn)元，而且無(wú)一分錢報(bào)損，我對(duì)拿好單形成了自己獨(dú)特的感悟，拿好單一定要做好以下幾點(diǎn)。

    一是要盯住自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)銷存量來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性促銷，二是一定要讓客戶零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)我的產(chǎn)品，三是在陳列位一致的情況下，一定要讓自己的陳列面優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一倍的陳列面。

    但是，在這一年里自己卻沒(méi)有配合經(jīng)銷商單獨(dú)召開(kāi)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品推廣會(huì)，只是有幸參加了統(tǒng)一公司湘潭經(jīng)銷商組織的一次銷售推廣會(huì)，讓我印象特別深刻，我對(duì)此推廣會(huì)寫(xiě)出了一個(gè)觀摩總結(jié)及流程。沒(méi)想到，在后來(lái)進(jìn)入的醫(yī)藥行業(yè)，這個(gè)推廣會(huì)總結(jié)在醫(yī)藥推廣會(huì)運(yùn)作中起到了很好的作用。

    1997年我再次進(jìn)行行業(yè)改變，從快消業(yè)進(jìn)入到醫(yī)藥行業(yè)，又從天士力藥業(yè)醫(yī)藥代表做起，從這時(shí)候起，我從醫(yī)院處方推廣會(huì)到市場(chǎng)綜合推廣會(huì)，不斷地召開(kāi)推廣會(huì)，直到今天，我依然在指導(dǎo)企業(yè)業(yè)務(wù)人員如何召開(kāi)推廣會(huì)。

    2013年，我參加了一次培訓(xùn)業(yè)的公開(kāi)課程，在會(huì)議進(jìn)行的三天里，會(huì)場(chǎng)上不斷有培訓(xùn)助教向我推薦培訓(xùn)師更貴的課程，原來(lái)培訓(xùn)業(yè)也在利用會(huì)議進(jìn)行拿單，記得那次會(huì)議，培訓(xùn)公司利用會(huì)議拿了近500萬(wàn)元的培訓(xùn)訂單。

    同時(shí)，在銷售過(guò)程中我也參加了多場(chǎng)零售業(yè)及直銷企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的推廣會(huì)，在生活中我參加過(guò)房地產(chǎn)公司召開(kāi)的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，銀行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品推廣會(huì)，家裝公司的家裝介紹會(huì)等，其實(shí)從方法論上都大同小異，都會(huì)有你感興趣的話題培訓(xùn)、小禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)簽約及會(huì)后跟蹤等。最后的目的都是想成交，想更多地成交。

    所以，從工業(yè)品銷售、到快速消費(fèi)品銷售、再到醫(yī)藥保健品的銷售、再到培訓(xùn)業(yè)的銷售、再到各行各業(yè)的銷售，幾乎沒(méi)有一個(gè)行業(yè)與企業(yè)“不要拿單，不要開(kāi)會(huì)”就能夠?qū)�銷售做好的。“拿好單、開(kāi)好會(huì)”成為所有“賣產(chǎn)品與賣服務(wù)”的人必須精通的銷售本領(lǐng)。

    后來(lái)筆者與許多中小企業(yè)溝通，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在這兩項(xiàng)基本功的培訓(xùn)與輔導(dǎo)上非常不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)上不去，當(dāng)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，企業(yè)與業(yè)務(wù)員就會(huì)發(fā)生沖突，要么業(yè)務(wù)員主動(dòng)辭職另找工作，要不就是企業(yè)開(kāi)始克扣業(yè)務(wù)員費(fèi)用、提成，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員身在曹營(yíng)心在漢，在外不斷兼職，當(dāng)業(yè)務(wù)員不是一心一意地跟隨企業(yè)干時(shí)，企業(yè)銷售進(jìn)入惡性循環(huán)。

    鑒于此，我不斷開(kāi)發(fā)如何高效拿單的培訓(xùn)課件及工具、如何高效開(kāi)好推廣會(huì)的培訓(xùn)課件及工具，并且不斷對(duì)合作企業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。從培訓(xùn)及訓(xùn)練的角度來(lái)說(shuō)，效果是非常顯著的，并且我的學(xué)生們對(duì)“拿好單、開(kāi)好會(huì)”還有創(chuàng)新，但是市場(chǎng)是不斷發(fā)展及需要?jiǎng)?chuàng)新的，企業(yè)需要更多“拿好單、開(kāi)好會(huì)”的高手來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)拓展。因此，從2012年底起，我不斷主動(dòng)收集相關(guān)案例、圖片，并且開(kāi)始編輯此書(shū)。

    本書(shū)將以醫(yī)藥保健品的“控銷加助銷模式”為主，其他行業(yè)為輔來(lái)進(jìn)行“拿好單、開(kāi)好會(huì)”的總結(jié)，大家可以從中悟道你的那個(gè)行業(yè)所需要的東西，就像20年前我從快速消費(fèi)品進(jìn)入醫(yī)藥保健品行業(yè)一樣。

    一個(gè)人要做好一件事情，一定要做到三樣，一是用心、二是用腦、三是用手。所謂用心就是說(shuō)要做好一件事情首先是心態(tài)上要好，要重視這件事情，最重要就是一心一意。所謂用腦就是要發(fā)現(xiàn)做好事情的規(guī)律及方法，要會(huì)舉一反三，就像筆者參加一次快消業(yè)的推廣會(huì)卻能夠開(kāi)好醫(yī)藥產(chǎn)品的推廣會(huì)是一樣的，商道本質(zhì)的東西是一樣的。所謂用手就是一定要去實(shí)踐，再好的方案及方法，如果不去實(shí)踐，你永遠(yuǎn)得不到結(jié)果，也無(wú)法完善方案及方法。

    所謂學(xué)以致用，最為重要的就是要將書(shū)本中的東西變成你所需要的東西，這才是最好的學(xué)習(xí)方式，同時(shí)一定要去用，并且在使用中不斷完善。

    這個(gè)世界沒(méi)有什么好不好的問(wèn)題，只有適不適合的問(wèn)題。所謂適合就是能夠不斷幫助你獲得你所需要的結(jié)果。

    希望《拿好單開(kāi)好會(huì)》的出版，能夠幫助客戶快速培訓(xùn)出大批能夠“拿好單開(kāi)好會(huì)”的業(yè)務(wù)員，幫助業(yè)務(wù)員能夠快速開(kāi)發(fā)出能夠賣好貨的終端。